包浆豆腐一年卖出5亿块，年销售额过亿元

这家企业如何将小品类做成大生意？

“六月天”的包浆豆腐自动化生产线。罗顺 摄

“六月天”不同形态的包浆豆腐成品。罗顺 摄

“六月天”的包浆豆腐自动化生产线。罗顺 摄

扫一扫，看“六月天”如何生产包浆豆腐。

□罗顺 侯晓梅四川日报全媒体记者 陈俊伶

问题
　　●如何将包浆豆腐这种小品类做成大生意？

回答
　　●勇于尝试，确保能产出不逊于原产地的包浆豆腐产品
　　●加强合作与配套服务，以定制化产品线打开市场
　　●抓技术创新，攻关保质期等关键难点，让产品卖得更多更远

结论
　　●以产品创新拓宽消费场景，以技术突破打破销售边界，通过脚踏实地地深耕，细分赛道的“小路”也能开拓成宽阔的“大道”

　　车间里弥漫着豆香，生产线以每分钟上千块的速度，“吐”出方方正正的包浆豆腐。这些豆腐经过速冻、装箱，发往全国各地……这是四川六月天食品有限公司（简称“六月天”）的生产日常。这个位于宜宾的包浆豆腐生产基地，一年可售出包浆豆腐超5亿块，年销售额过亿元。
　　包浆豆腐发源于云南石屏县，宜宾并无产业基础，“六月天”是如何将这个小品类做成大生意的？近日，我们进行了探访。

跟发源地“抢市场”
既然这里的水能酿出好酒，那一定也能做出好豆腐
　　为什么敢跟发源地“抢市场”？“六月天”创始人蒲小芳的答案很简单——她相信，在宜宾，也能做出和原产地相同质量的产品。
　　“当时想不通，宜宾人这么爱吃包浆豆腐，为什么本地不出产？”蒲小芳的创业，始于2014年客人对自家烧烤店豆腐品质的一句抱怨。她去问供应商才明白，当时在宜宾能吃到的包浆豆腐，大多是从云南石屏运来的白胚，在本地用碱水二次浸泡而成。天气一热，品质极不稳定。
　　一边是本地旺盛的消费需求，一边是对外地供应链的依赖，蒲小芳决定在宜宾自己做。尽管当时业内普遍相信，包浆豆腐“离了石屏水就做不成”。但她认为，宜宾是“酒都”，“既然这里的水能酿出好酒，那一定也能做出好豆腐。”
　　蒲小芳四处寻找类似石屏的山形水源，最终注意到宜宾观斗山。经过一年多反复试验，找到关键的“点浆之水”，做出了品质稳定的包浆豆腐。2018年，家庭小作坊变成了标准化厂房，“六月天”正式起步。

进入更广阔赛道
以定制化产品线打开市场，包浆豆腐不再只是烧烤摊“特色单品”
　　品质问题解决了，但市场并不会自动打开。蒲小芳回忆，创业之初，工厂只能供应一种烧烤用的品类，且只有几家宜宾本地烧烤店在用，每月销售额不算出彩。
　　“只做烧烤，路确实窄。”“六月天”团队开始思考：包浆豆腐能不能煎、炸、煮，进入更广阔的赛道？很快，转型突破口来了。
　　蒲小芳介绍，为适应某知名餐饮品牌的标准化操作需求，“六月天”专门研发了一款能在低温油锅中快速炸制的豆腐。这款产品的成功，不仅带动该渠道约15%的销量增长，更重要的是，此类面向大客户的定制化产品线，逐渐成为公司业务的坚实支柱，相关收入长期占总销售额的40%左右。
　　从此，市场被打开——“六月天”生产的包浆豆腐不再只是烧烤摊的“特色单品”，而是成为覆盖中餐、火锅、快餐店的食材解决方案。该公司还针对全国不同菜系开发出三四十种风味搭配，并提供详细烹饪指导，配套服务越发周全。
　　某全国头部餐饮连锁品牌负责人表示，最初引入包浆豆腐时销量平平，“六月天”团队主动介入，提供从产品到出品的全套解决方案，最终使该单品实现月销售额数十万元。

卖到更远地方
数字化转型，实现从黄豆浸泡到成品包装全流程自动化
　　产品线丰富起来，但豆腐本身“娇贵”、保质期短，“六月天”的产品一开始只能辐射西南地区。
　　如何卖得更远？该公司通过自行测试液氮速冻技术、与高校开展联合攻关等，将豆腐的保质期延长至一年，还达到相关出口标准。如今，“六月天”的包浆豆腐已销往美国、加拿大、新加坡等13个国家和地区。
　　然而，当市场迅速扩大，年销售额逼近亿元规模时，早期生产方式的局限性也开始暴露：产品品质存在波动，如出现人工操作导致豆腐厚薄不均匀等现象。面对大批量订单，“六月天”如何保证每块豆腐的品质、大小、口感稳定？
　　去年6月，“六月天”投资3500万元的三期改扩建项目投产，新生产线每天可生产125万块包浆豆腐，可实现从黄豆浸泡、磨浆、点浆到成型、切块、包装的全流程自动化。“点浆由数据精准控制，切块工序所需人力从12人减至2人，整条生产线用工减少近半，产能与标准化水平大幅提升。”蒲小芳表示，计划将数字化转型进一步延伸，未来公司有望实现从“一颗黄豆到一块豆腐”的全流程溯源。
　　专业咨询机构预测，当前全国包浆豆腐市场规模约在10亿元。面对这条日益拥挤的细分赛道，蒲小芳表示，将继续优化包浆豆腐，做更精细的菜品开发。但重中之重，是对新豆制品的研发。她展示了已进入试产阶段的黑豆花、包浆豆米花等新品，“我们的愿景，是围绕‘一颗豆子’，拓展整个豆制品矩阵。”
　　从对“六月天”的探访，我们发现，细分赛道并非狭窄的“小路”。以产品创新拓宽消费场景，以技术突破打破销售边界，通过脚踏实地地深耕，“小路”也能开拓成宽阔的“大道”。