对话

天视车镜总经理廖柯：竞争越激烈越要专注搞研发

□四川日报全媒体记者 陈碧红
　　汽车后视镜的行业门槛不高，竞争异常激烈。在这个细分赛道上，天视车镜做到了将小小的零配件一年卖出超6亿元，成为长安、长安福特、比亚迪、吉利、东风小康、上汽五菱等整车制造商的重要合作伙伴。日前，“川企大调研·‘宝藏’企业成长记”采访组走进天视车镜，对话总经理廖柯。

为打造核心竞争力交“学费”
　　记者：从民用玻璃转战汽车后视镜，天视车镜的成长过程中遇到过哪些波折？
　　廖柯：后视镜产品的发展始终离不开那块玻璃，我们公司前身是做民用玻璃的，公司管理层看到了中国汽车市场蓬勃发展的未来，所以我们慢慢转行到后视镜领域。当然一开始也是很艰辛的，因为当时我们什么都不懂。
　　这20多年来，搞产品自主研发设计一直是我们的核心，但也走了很多弯路，交了不少“学费”。比如，因为研发上的不严谨，曾造成批量产品报废事故；在开发新功能的时候，没有考虑全面，曾造成产品功能的相互干扰，导致产品延迟交付；等等。因为当时没有可借鉴的经验，所以我们在成长过程中付出了高昂的成本代价。
　　记者：市场竞争很激烈，很多机会转瞬即逝，你们选择沉下心来做研发，不担心错失订单吗？
　　廖柯：我们为什么在客户中有很好的口碑，并且展现出很强的市场竞争力，这跟研发分不开。对我们这一行来说，研发其实很重要，因为研发不只是产品外形的设计，控制产品成本要靠研发，产品质量也要靠研发，而成本更是决定了我们去拿项目的一个基准。
　　我们沉下心来做研究，并不代表我们不去占领市场。特别是在和竞争对手进行多轮博弈的时候，我们既要展示研发实力，也要通过研发不断降低产品成本，进而以更优的性价比去拿回更多订单。研发水平和成本，都是整车制造商非常看重的。我们的业绩事实证明了这一点。

保存量拓增量的思路
　　记者：能将单价几百块的后视镜一年卖出超6个亿，除了研发能力，还有哪些秘诀？
　　廖柯：我觉得我们有几大优势：一是刚才提到的研发优势；二是成本优势，我们一直在压缩内部管理成本上下功夫，特别是和国外同行相比，已经形成了一定优势；三是我们与客户的协同配合度非常高，比如川渝地区的客户，对方有任何问题我们3小时之内必定赶到，其他省的客户我们确保24小时内赶到。
　　为什么在竞争这么激烈的情况下，我们能得到长安汽车60%的订单份额、长安福特80%的订单份额？就是因为我们抓住了客户的需求痛点来精准定位，即更强的研发实力、更低的成本价格。这也是我们在这个行业立足多年的根本。
　　记者：天视车镜未来怎样去实现更大发展？
　　廖柯：我们对市场有一个预判，国内汽车人均保有量在国际上是比较低的，所以还有很大的市场空间可以挖掘。但也必须看到，因为成本不断抬高，利润率每年都在下滑，要想站稳脚跟，我们既要保存量，也要拓增量。
　　去年以来，我们持续和更多的国内厂商谈合作，特别是去年底成功拿下比亚迪的项目，目前又成为另一家大型厂商的潜在供应商，相信这些项目会给天视车镜带来更大的增长空间。我们预测，今年的销售额会比去年增长5%。