一家老牌技术企业的“出海”之路

□四川日报全媒体记者 彭瑀珩

川企大调研
调研企业
四川成焊宝玛焊接装备工程有限公司
调研时间
3月下旬
调研主题
汽车细分领域企业如何在海外开拓市场

　　近日，当记者来到位于成都市的国家级专精特新“小巨人”企业四川成焊宝玛焊接装备工程有限公司时，公司正在为沃尔沃的比利时工厂设计白车身焊装“生产线”。
　　白车身，是指完成焊接但未涂装的车身。上世纪八九十年代，中国的轿车工业刚刚起步，国内生产汽车成套设备的能力较弱，成立不久的成焊宝玛就以此为方向，主攻汽车白车身焊装领域，是国内汽车焊装装备及系统集成的开拓者之一。
　　近几年，成焊宝玛带着技术“出海”发展，业务拓展至12个国家。刚刚过去的一季度，又新开辟了在比利时和墨西哥的业务。
　　一家老牌技术企业如何走向海外市场，能给相关企业带来哪些启示？

调研问题1
“出海”的初衷
利润是主要驱动因素

　　“今年一季度，我们成功拿下4亿多元的订单，其中95%是海外市场订单。”成焊宝玛副总经理朱品朝介绍。数据显示，成焊宝玛2023年的业务中，海外业务占比42.15%，从新增合同来看，海外业务占比超过80%。
　　国内汽车产业的快速增长，带动了上下游供应链的繁荣发展。为什么要去海外？
　　“进军海外市场，利润是主要驱动因素。”朱品朝介绍，目前国内市场虽然很大，但竞争激烈，许多市场化竞标结果毛利率非常低。从成焊宝玛这几年的海外业务来看，“出海”搏击，毛利率可高于国内2—3倍。
　　公司的核心技术，是将机器人技术、焊接技术、车身定位及传输技术相结合的智能焊装生产线成套装备技术。在公司设计的生产线上，几百台机器人摆臂挥舞，经过5000多个焊接环节，“组装”出一个完整的白车身仅需 51秒。
　　2017年，成焊宝玛开始走向海外，第一个海外业务是法国PSA（标致雪铁龙集团）摩洛哥工厂的生产线。
　　朱品朝最难忘的是2018年，成焊宝玛第一次踏进欧洲的汽车厂项目——欧宝英国卢顿工厂的汽车车门生产线。“为了在欧洲站稳脚跟，我们采用数字孪生技术，在电脑中把生产线进行仿真模拟及虚拟调试。仅3个月，就完成生产线的安装、调试和验收，而国外许多公司需要一年多时间。”这一次，成焊宝玛的服务效率和质量让海外客户震惊，也因此获得标致雪铁龙集团2020年的全球杰出供应商奖，为后来的海外拓展打下坚实基础。
　　2020年后，成焊宝玛加速了出海之路，公司每年海外出差的员工超300人次。如今，公司把自动化生产线卖进了欧洲主流的汽车厂，业务更是扩张至英国、德国、法国、意大利、俄罗斯、西班牙、摩洛哥、斯洛伐克、塞尔维亚、墨西哥等国家。

调研问题2
“出海”的撒手锏
技术领先与人才“保鲜”共筑竞争优势

　　企业在海外的生存之道是因为高效和细节吗？面对记者的提问，朱品朝带记者走进了成焊宝玛的办公区。
　　办公区布局了几百个工位，每个工位上配备了一台电脑工作站、两台显示大屏。这里是“白车身智能生产线”制造的大脑中枢：生产线各类装备的设计、机器人的工作规划、控制系统的程序调试、汽车零件及车身组件的生产都在电脑中进行仿真运行。
　　“我们要解决的，就是让生产线上的几百台机器人实现最高效运转。”一位技术人员举例说，如果生产线上一个机器人停摆，设计的容错程序能让零件换套路线走，这样就能保证其他机器人可以继续工作，生产效率不受影响。
　　“类似的智能制造、工业互联网等技术我们已应用多年。”朱品朝说，针对过去白车身生产线在满足个性化定制时，装调过程周期长、成本高、安全风险大等痛点，成焊宝玛研制出6车型柔性焊装生产线，使得汽车厂商能够在同一条生产线上轻松切换不同车型的车身焊装，灵活生产。建立产线的数字孪生模型，运用虚拟调试技术，将生产线的调试从现场解放出来，提高效率，降低施工成本，保障人和设备的安全性。
　　“有技术还不够，让技术‘保鲜’才是企业可持续发展的关键。”朱品朝道出另一个答案——科技人才的培养。
　　公司员工共350人，其中方案、项目管理、机械、自动化、仿真及现场技术人员占员工总数的75%以上，构成技术更新的攻坚力量。
　　公司还成立了宝玛智能制造学院，培养白车身焊接自动化集成、一般工业智能装备、机械加工等领域的特色化技术技能人才，并通过校企合作、产学研结合等方式让人才“保鲜”。

调研问题3
“出海”的痛点
轻资产技术类企业面临融资难

　　朱品朝坦言，“出海”之路并非一帆风顺，还面临着“技术人才难过语言关、适应当地的法律法规、与当地供应链开展合作”等问题。
　　当下最让他头痛的，是融资难。技术类的企业都是轻资产，自有资金决定垫款能力，从而决定了能承接多少订单。目前，该公司自有资金最多能承接6.5亿元的订单。
　　“尽管政府出台了一系列引导鼓励政策，但对于我们这些单笔订单金额高达上亿元的企业而言，由于缺乏足够的抵押物，银行贷款往往难以满足企业的资金需求。”成焊宝玛的财务人员表示。
　　那么，股权融资是否可行？记者发现，行业内不乏通过走这条路成功找到资本的企业。2022年6月，广州明珞装备股份有限公司获得中移资本和中网投战略投资6亿元，当年，该公司总资产达到19.15亿元，实现营业收入14.53亿元。
　　面对记者的提问，朱品朝表示，公司愿意接受股权融资，但也坦言，行业竞争带来的利润空间受到压缩，一定程度上降低了对投资机构的吸引力。
　　“资本困境，是不少细分行业面临的共性问题。”一家全国知名投资机构的负责人表示，汽车生产线通常包括冲压、焊装、涂装和总装等，每个产线都有其特定的技术要求和设备需求，焊装生产线只是一个细分领域。目前，不少投资机构更关注明星项目和可感可知的领域。而对于细分行业，投资机构需要大量调研，通盘考虑企业的技术实力、市场前景、团队能力等因素，才能制定出相应的投资策略和风险控制措施。
　　本土投资机构沛坤投资首席合伙人张涛建议，企业可以进一步加强与投资机构的互动，增进彼此了解，充分运用好投资机构、银行贷款、政府补贴、债券发行等多种融资渠道。