疫情发生两年后，润兆渔业不仅扭亏为盈，还实现逆势上扬——

全球每 10 克鱼子酱就有 1 克产自这里

□四川日报全媒体记者 史晓露
　　价格高昂的鱼子酱，被誉为餐桌上的“黑色黄金”，深受欧洲消费者喜爱。但鲜为人知的是，中国是鱼子酱最大产地，其中，全球10%的鱼子酱由四川润兆渔业有限公司生产。
　　作为省内最大的鱼子酱生产商，润兆渔业的八成鱼子酱，出口至欧美20个国家和地区，产能世界第三、中国第二。
　　但就是这样一家企业，面对新冠肺炎疫情的突袭，也曾面临生产停摆、出口受阻甚至亏损危机。幸运的是，两年后，润兆渔业不仅扭亏为盈，还实现逆势上扬，占据全球鱼子酱10%的市场份额。
　　危机之下，如何绝境逆袭？

十年磨一剑，为了生产顶级产品
　　从成都出发驱车2个多小时，记者来到雅安市天全县二郎山脚下，161口流水鱼池逐一排开。这里是润兆渔业的天全养殖基地，高山引流的冰雪融水成为养殖鲟鱼的关键因子。
　　“鲟鱼是冷水鱼，对水质水温要求高，需常年稳定在12—23摄氏度。一旦温度过高，鱼就会死亡。”润兆渔业董事长李军说，天全有很好的冷水资源。为生产出优质鱼子酱，他们采用流水生态养殖，模拟出野生鲟鱼生长环境。
　　鱼子酱是鲟鱼的鱼卵制品，早期的鱼子酱主要取自里海附近捕捞的野生鲟鱼，但由于过度捕捞，20世纪后期，濒危野生动植物种国际贸易公约全面禁止野生鲟鱼制品的国际贸易，这为人工养殖鲟鱼带来机会。
　　从大连水产学院（现大连海洋大学）毕业的李军抓住这个机遇，从2002年起养殖鲟鱼。但鲟鱼养殖门槛高，他不断在试错中摸索。第一年进口一批西伯利亚鲟鱼鱼苗，放入基地6个小时，1万尾鱼苗全部死掉，亏损上万元。李军说，鱼苗对新环境极为敏感，一旦水质水温变化，就会出现应激反应。此后多年，公司和科研单位合作，了解鲟鱼的生理特性，最终开发出高效健康养殖技术，还选育出本土品种，打破了种苗的外购依赖。
　　最难熬的是漫长的投入期。鱼池内，成群的鱼苗摆动着尾巴在水中畅游，但这些鱼苗要长成可取卵的鲟鱼，至少要等7年以上。“要养殖7—15年，才能取卵做鱼子酱。”李军说，成熟期的鲟鱼长达2米，体重200多公斤。取卵前，每年仅饲料成本就达数千万元。
　　依靠卖鱼苗和商品鱼，润兆渔业艰难度过初创期。直到2012年，才开始加工第一罐鱼子酱。
　　顶级的欧洲鱼子酱每克卖到上百元，公司少有人吃过，更不懂加工制作。2013年，李军专门从伊朗请来一名70多岁的鱼子酱师傅。但第一年老师傅不愿外传手艺，直到第二年才肯带徒弟。
　　操作台前，几名学徒看得目瞪口呆。为保证鱼子酱味道鲜美，15分钟内要手工完成17道工序：杀鱼、剖腹、取卵……拌盐、装罐，其间的盐分浓度、搅拌的力度和时间都极为讲究，一丝一毫的差异，都会影响鱼卵的弹性和口感。
　　经过几年的工艺打磨和品质管理，公司的产品终于通过国内外的各项认证和许可，拿到进入欧美市场的入场券。

三顾茅庐，撬开欧洲市场大门
　　不过，要让国外市场认可润兆渔业出产的鱼子酱并不容易。李军说：“一方面，消费者对鱼子酱有很强的产地认同。另一方面，早期欧美市场对中国食品安全抱有成见。”
　　2014年开始，李军变身推销员，每年去欧洲三四次，每次要跑半个月。“有一次，10多天时间我们开车1万多公里，见了20多名客户。”李军介绍，但绝大多数都未谈成，“欧洲人很谨慎，一般要观察3—5年，才愿意合作。”
　　“要有三顾茅庐的勇气，直到对方不再好意思拒绝。”这是公司海外销售部经理魏超然总结的经验。一次，他在波士顿的一场展会上结识了1名重要客户。2017年到2019年，魏超然每年都会带着样品去拜访3次。尽管刚开始吃了闭门羹，但最后这名客户还主动帮他介绍了欧洲和亚太客户。
　　“关键要靠品质取胜。”李军说，现在中国出产的鱼子酱处于世界领先水平，欧美很多五星级酒店、米其林餐厅都用上了中国出产的鱼子酱。海关数据显示，2019年中国鲟鱼子酱出口量达139.8吨。如今，中国已成为鱼子酱最大生产国，占全球60%以上市场。
　　鱼子酱是生鲜食品，靠冷链运输，出货后，要确保4天内送到海外客户手中。但疫情期间冷链物流是高危领域，受到严格管控，很多航空公司暂停生鲜货运。为应对困难，李军逐一给航空公司打电话，终于对接上国航、汉莎等航空公司愿意发货。更幸运的是，去年10月，四川有关部门了解到企业的困难后，积极对接川航，为公司开通国际货运绿色通道。
　　2021年下半年，随着国外消费市场回暖，公司订单逐步攀升。“现在国外鱼子酱产能也受到很大影响，这为我们创造了机会。”李军说，更重要的是，公司也在不断根据客户意见提升产品质量，靠着此前积累的口碑，争取到一批新客户。
　　“过去我们大半年都在国外跑业务，现在大部分时间都在工厂。”魏超然说，公司的销售团队现在都要进工厂，及时跟车间反馈客户需求，把生产过程通过照片和视频发给客户。
　　虽然已3年没出国，但公司订单量不降反增。去年，公司鱼子酱生产和销售量达40吨，销量和盈利均比疫情前增长六成以上。


【对话】
只要方向是对的，就不怕
　　记者：作为一家出口导向型企业，能在疫情之下逆势增长的原因是什么？
　　李军：面对因疫情出口航线减少、货运成本上升等困难，我们就想办法开辟更多渠道。但更重要的是，我们也在强练内功，提升产品质量，改善服务水平，和客户有效沟通，让他们愿意去期待和消费我们的产品。
　　记者：你认为养鱼是个靠天吃饭的产业吗？
　　李军：是的。“5·12”汶川特大地震，公司位于彭州的养殖基地受灾严重，80%的鱼苗死亡。那时我们就开始布局规划，做风险预案。如今，已在不同地区建成11个养殖基地。把鸡蛋放在11个篮子里，才不会影响我们的经营根基。我喜欢把困难想得比较多，所以疫情后倒没觉得困难有多大。我跟员工讲：“只要我们的方向是对的，就不用怕。我们的鱼在、技术在，且我们在不断提升，只要坚持下来，就赢了。”
　　记者：对公司未来的发展有何考虑？李军：疫情期间，公司在国内的鱼子酱销量成倍增长。随着鱼子酱文化的推广，未来三五年，中国市场将不断扩大。我们将瞄准国际国内两个市场，拓宽线上线下销售渠道，成为优质食品供应商，让鱼子酱从奢侈高端走向轻奢大众，从西餐走向中餐。
　　同时，我们将抓住两端，一端是种质资源保护和新品种研发，另一端是市场推广和拓展，完善从鱼苗、幼苗、成鱼到鱼子酱的全产业链体系。